Jak sprzedawać do MediaExpert?

A wiedziałeś o tym, że Komputronik i MediaMarkt są dłużej na rynku niż TERG S.A. – właściciel MediaExperta. Ta historia pokazuje, że w elektronice trzeba zadowolić polskiego konsumenta a nie jedynie być pierwszą lub najbardziej znaną marką. Dziś jedziemy do Złotowa – małej mieściny między Piłą a Chojnicami, gdzie „ME” ma swoja siedzibę.

Największa sieć z elektroniką

Każdy ślini się na MediaMarkt jakby to był szczyt sukcesu w tej kategorii, ale MSHP (MediaSaturnHolding) jest mniejszy od MediaExpert. Terg S.A. to największa sieć handlowa z elektroniką w Polsce, jeśli chodzi o ilość placówek. Ma najszerszy asortyment biorąc pod uwagę konkurencję, bo i dla wielu marek jest najlepszym odbiorcą. W związku z tym będą też dużo od Ciebie wymagać. I nie chodzi o to, że wykorzystują swoją pozycję – po prostu maja dużo kosztów, wiec muszą na nie zarabiać. Nie ośmieszaj się proponując im 10 lub 15% rabatu. Ale z drugiej strony zastanów się gdzie Ty się pakujesz. Największa sieć z elektroniką zamówi najwięcej, stosunkowo będzie więcej reklamacji, droższe będą gazetki. Dasz radę?

Najpierw e-commerce

Zanim napiszesz pierwszego maila do kupca to zrób porządki na Ceneo i Allegro. Kupcy sprawdzą to w pierwszej kolejności, przecież MediaExpert sam ma 3 sklepy www i każdy z nich gryzie inną część tortu jakim jest e-commerce. I bez marudzenia – nikt nie przyjmie gadki w stylu „my nie mamy wpływu na to za ile nasi odbiorcy sprzedają dalej” , albo „ceny końcowej nie wolno ustalać, bo zabrania tego ustawa”. Takie teksty to wytłumaczenie lenistwa. Jeśli Twój produkt u jednego retailera kosztuje 100zł a u innego 160zł to najzwyczajniej nie panujesz nad tym i obnaża to słabość Twojego biznesu. Podpatrując Philipsa, Samsunga lub Xiaomi zauważysz, że sprytnie zarządzają asortymentem tak, żeby system nie zjadał swojego ogona. Zazwyczaj mają to podzielone na produkty dla sieci handlowych oraz inne produkty dla „bagna internetowego” czyli pozostałych sklepów www. Jeśli ktoś obniża ceny to mu nie sprzedawaj – jakie to proste 🙂

Marka własna

Gotze&jensen – to twór marki własnej MediaExpert. Troche brzmi jak Kruger&matz z Garwolina, ale już lepsze to niż „O.K.” MediaMarketu. Terg S.A. posiada własny podmiot, który importuje towar z Chin, dba o jego serwis i rozpoznawalność. Doradzam, żeby przed wysłaniem oferty do MediaExpert sprawdzić czy Twoje produkty nie będą kanibalizować ich marki własnej. Wiem coś o tym, bo kiedyś walczyłem z marką małego AGD, zanim jeszcze wypuścili na rynek swoje czajniki elektryczne. Dziś wiadomo, że to co dobrze się sprzedaje kupiec ze Złotowa prędzej czy później stworzy w swojej marce. Sprawdź to, żeby nie bić głową w ścianę.

Rich Content

Gdy wychodzi nowy model smartfona to nazywa się go flagowcem. Zostaje on przedstawiany na jakiejś premierze, gdzie mnóstwo reporterów, blogerów czy youtuberów. Nawet niektórym opłaca się wylot za granicę, żeby pojawili się na żywo i szybko zamieścili informacje do swoich śledzących. Żeby nie było siary to na tą okazję tworzy się (nazwę to po laicku) opis produktu. I nie chodzi tu jedynie o wymiary, parametry i zawartość zestawu. Głowie chodzi o historię, którą opowiada dany produkt. Zobacz na przykład czego dowiadujesz się z karty produkty Samusng S22 – zobaczysz go w rozszerzonej rzeczywistości korzystając z aparatu w swoim telefonie. Do tego przyzwyczajają nas najwięksi, więc trzeba za nimi gonić. Jeśli opis Twojego produktu nie jest „ricz” czyli jest biedny – bez zdjęć, infografik, storytelingu to popraw to i wróć silniejszy. Kupiec sprawdzi czy odrobiłeś te lekcje.

Rotacja

Sprzedanie towaru do MediaExpert to nie jest jakiś wielki wyczyn. Sukces jest wtedy gdy to MediaExpert sprzeda Twój towar dalej. Pamiętaj, że 95% sieci handlowych pracuje na prawie zwrotu. Jeśli towar będzie stał na półkach zamiast rotować – temat wróci do Ciebie czyli do dostawcy. Nie ma więc potrzeby wywierania nacisku na kupcach, żeby kupili jak najwięcej – wtedy dostaną dobrą cenę. Takie „negocjacje” są skuteczne na targowisku, ale nie w kanale nowoczesnym. Sposoby na intensyfikacje sprzedaży czyli uskutecznianie rotacji omówię w innym wpisie. Jeśli twój produkt jest już na takim poziomie i świetnie rotuje – gwarantuje, że #tomaszsprzedane.